Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertriebler:innen. Das ist unser Konzept.

junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb

Erfolgreicher IT-Vertrieb erfordert heute eine strukturierte, kundenzentrierte Vorgehensweise, die auch den aktuellen Entwicklungen auf dem Markt und in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partner:innen gerecht wird. Mit unserem modularen Vertriebstraining bzw. Vertriebsentwicklungsprogramm bauen angehende Account Manager:innen die Kompetenzen auf, mit denen sie im Digitalisierungsgeschäft von morgen vertrieblich erfolgreich sind.

Nutzen und messbare Effekte

Strukturiertes Heranführen neuer Mitarbeiter:innen an den IT-Vertrieb
Hoher Praxisbezug durch Arbeiten an eigenen Vertriebsprojekten und individuelle Coachingsessions nach jedem Modul
Mehr Vertriebserfolg durch systematischen Funnel-Aufbau und strategische Vorgehensweisen
Direkte Umsetzung der Trainingsinhalte auf aktuelle Kundenprojekte

Motivation und Mitarbeiter:innenbindung durch Patenkonzept
Regelmäßiges Feedback und Lernerfolgskontrolle durch Supervisionsrunden
Networking und Erfahrungsaustausch mit anderen Partner:innen und Cisco
ROI für Personal- und Trainingskosten nach ca. 6 Monaten

Patenkonzept

Der:Die Pat:in steht während der gesamten Zeit des Vertriebstrainings als Ansprechpartner:in und Mentor:in für die Teilnehmenden zur Verfügung – aber auch als Kontaktperson für die upDATE. Er:Sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich und nimmt auch gemeinsam mit dem:der Teilnehmer:in an den individuellen Coachingsessions nach jedem Modul teil. Der:Die Patin sollte ein:e erfahrene:r Vertriebsmitarbeiter:in oder Führungskraft sein, der:die Spaß daran hat, junge Menschen zu fördern und begleiten.

Aufgaben:

Coach: Zusammen mit Vertriebsverantwortlichen aus dem Unternehmen begleitet der:die Pat:in den:die Teilnehmer:in durch das Programm.
Ansprechpartner:in: Sowohl intern für den:die Teilnehmer:in als auch extern für die upDATE.
Umsetzungskontrolle: Der:die Pat:in stellt die praktische Umsetzung der theoretisch erlebten Inhalte im Unternehmen sicher.
Qualitätssicherung: Gemeinsam mit Cisco und upDATE bilden die Pat:innen das Prüfungsgremium der Zwischen - und Abschlussprüfung.

Coachingsession

In den individuellen Coachingsessions erarbeiten der:die Teilnehmer:in und der:die Pat:in gemeinsam mit dem:der Trainer:in wichtige Informationen zu den Inhalten des Trainings sowie nützliche Tipps zu den Umsetzungsaufgaben. Die Sessions finden kurz nach jedem Training virtuell statt. Die Termin-Blocker erhalten die Pat:innen sowie die Teilnehmer:innen zu Beginn des junior.challenger® Programms.

Praxisphase im Unternehmen

Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmer:innen wie gewohnt als Angestellte:r aktiv in einem Partnerunternehmen von Cisco. Sie übernehme Vertriebsaufgaben, lernen Technologien kennen und stärken ihre Affinität zu technischen Anwendungen.

Trainingsmodule

Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag. Das Programm verteilt sich auf 14 Trainingstage – 7 Module à 2 Tage – und 2 Prüfungstage nach dem 4. bzw. 7. Trainingsmodul.

Unsere Modulübersicht finden Sie unten. Eine detailliertere Übersicht als PDF können Sie hier herunterladen:

Kick-Off (1/2 Tage)

Klärung von Inhalten und Ablauf des Programms, Zusammenarbeit aller Beteiligten (Teilnehmer:innen, Pat:innen, Trainer:innen), Teilnahme an der Cisco Hunter Community, Kriterien für die Auswahl von Ziel- & Potenzialkund:innen

Modul 1:
Kundenzentriert Präsentieren (2 Tage)

Präsentationen und Kundentermine zielführend einleiten, Kundenperspektive einnehmen, Struktur, Argumentationstechnik, Umgang mit Nervosität

Modul 2:
Vertriebssystematik (2 Tage)

Einkaufs- und Verkaufsprozesse verstehen und synchronisieren, Buying Center, Vertriebstrichter, Gebietsanalyse, 90-Tage-Plan, systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess

Modul 3:
Vertriebskommunikation
(2 Tage)

Vertriebsgespräche vorbereiten und souverän führen, Bedarfsanalyse, Elevator Pitch, Value Proposition, Umgang mit Einwänden, Telefon- und Kaltakquise

Modul 4:
Verhaltensbasierter Vertrieb (2 Tage)

LIFO® Persönlichkeitsstile: eigene Stärken und Verhaltensstile erkennen, Gesprächsperson besser einschätzen können, Gesprächsstrategien

Zwischenprüfung (1 Tag) Managementpräsentation
(15 min.)

Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse

Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Pat:innen

Modul 5:
No need - No sale (2 Tage)

Ansprechperson „abholen“, Nutzen-Targeting, Buying Center, Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive), Kauforganigramm, Entscheidungsabläufe visualisieren, OPAL-Fragetechnik, Value Proposition Canvas

Modul 6:
Consultative Selling (2 Tage)

Opportunities durchleuchten, Consultative Selling Map, Geschäftsmodell analysieren, Business Model Canvas, Joint Action Plan, strategisch-analytisches Vorgehen, neue Sichtweisen und Ideen gewinnen, blinde Flecken aufdecken

Modul 7:
Accountplanung (2 Tage)

Kundenauswahl, Accountplanung, Kunden-Interviews, Folgepotenzial und Projektideen ermitteln, Potentiale und neue Geschäftsmöglichkeiten aufdecken

Abschlussprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(20 min.), Vorbereitung ca. 6-8 Wochen

Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse

Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Pat:innen

SKOPE: Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz (Zusatzmodul)

Zeitfresser und Störfaktoren im Arbeitsalltag identifizieren und damit umgehen, Zielerreichung anhand eines persönlichen Fahrplans, mehr Effizienz und Zufriedenheit

Eine ausführlichere Modulübersicht finden Sie hier:

Alle Infos zum junior.challenger®-Programm finden Sie hier kompakt zusammengefasst:

Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertriebler:innen. Das ist unser Konzept.

junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb