Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertriebler:innen. Das ist unser Konzept.

junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb

Erfolgreicher IT-Vertrieb erfordert heute eine strukturierte, kundenzentrierte Vorgehensweise, die auch den aktuellen Entwicklungen auf dem Markt und in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partnern gerecht wird. Mit unserem modularen Vertriebstraining bzw. Vertriebsentwicklungsprogramm bauen angehende Account Manager:innen die Kompetenzen auf, mit denen sie im Digitalisierungsgeschäft von morgen vertrieblich erfolgreich sind.

Nutzen und messbare Effekte

Strukturiertes Heranführen neuer Mitarbeiter:innen an den IT-Vertrieb
Hoher Praxisbezug durch Arbeiten an eigenen Vertriebsprojekten und individuelle Coachingsessions nach jedem Modul
Mehr Vertriebserfolg durch systematischen Funnel-Aufbau und strategische Vorgehensweisen
Direkte Umsetzung der Trainingsinhalte auf aktuelle Kundenprojekte

Motivation und Mitarbeiter:innenbindung durch Patenkonzept
Regelmäßiges Feedback und Lernerfolgskontrolle durch Supervisionsrunden
Networking und Erfahrungsaustausch mit anderen Partner:innen und Cisco
ROI für Personal- und Trainingskosten nach ca. 6 Monaten

Pat:innenkonzept

Der:Die Pat:in steht während der gesamten Zeit des Vertriebstrainings als Ansprechpartner:in und Mentor:in für die Teilnehmenden zur Verfügung – aber auch als Kontaktperson für die upDATE. Er:Sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich und nimmt auch gemeinsam mit dem:der Teilnehmer:in an den individuellen Coachingsessions nach jedem Modul teil. Der:Die Patin sollte ein:e erfahrene:r Vertriebsmitarbeiter:in oder Führungskraft sein, der:die Spaß daran hat, junge Menschen zu fördern und begleiten.

Aufgaben:

Coach: Zusammen mit Vertriebsverantwortlichen aus dem Unternehmen begleitet der:die Pat:in den:die Teilnehmer:in durch das Programm.
Ansprechpartner:in: Sowohl intern für den:die Teilnehmer:in als auch extern für die upDATE.
Umsetzungskontrolle: Der:die Pat:in stellt die praktische Umsetzung der theoretisch erlebten Inhalte im Unternehmen sicher.
Qualitätssicherung: Gemeinsam mit Cisco und upDATE bilden die Pat:innen das Prüfungsgremium der Zwischen - und Abschlussprüfung.

Coachingsession

In den individuellen Coachingsessions erarbeiten der:die Teilnehmer:in und der:die Pat:in gemeinsam mit dem:der Trainer:in wichtige Informationen zu den Inhalten des Trainings sowie nützliche Tipps zu den Umsetzungsaufgaben. Die Sessions finden kurz nach jedem Training virtuell statt. Die Termin-Blocker erhalten die Pat:innen sowie die Teilnehmer:innen zu Beginn des junior.challenger® Programms.

Praxisphase im Unternehmen

Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmer:innen wie gewohnt als Angestellte:r aktiv in einem Partnerunternehmen von Cisco. Sie übernehme Vertriebsaufgaben, lernen Technologien kennen und stärken ihre Affinität zu technischen Anwendungen.

Trainingsmodule

Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag. Das Programm verteilt sich auf 14 Trainingstage – 7 Module à 2 Tage – und 2 Prüfungstage nach dem 4. bzw. 7. Trainingsmodul.

Unsere Modulübersicht finden Sie unten. Eine detailliertere Übersicht als PDF können Sie hier herunterladen:

Kick-Off (1/2 Tage)

Klärung von Inhalten und Ablauf des Programms, Zusammenarbeit aller Beteiligten (Teilnehmer:innen, Pat:innen, Trainer:innen), Teilnahme an der Cisco Hunter Community, Kriterien für die Auswahl von Ziel- & Potenzialkund:innen

Modul 1:
Kundenzentriert Präsentieren (2 Tage)

Präsentationen und Kundentermine zielführend einleiten, Kundenperspektive einnehmen, Struktur, Argumentationstechnik, Umgang mit Nervosität

Modul 2:
Vertriebssystematik (2 Tage)

Einkaufs- und Verkaufsprozesse verstehen und synchronisieren, Buying Center, Vertriebstrichter, Gebietsanalyse, 90-Tage-Plan, systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess

Modul 3:
Vertriebskommunikation
(2 Tage)

Vertriebsgespräche vorbereiten und souverän führen, Bedarfsanalyse, Elevator Pitch, Value Proposition, Umgang mit Einwänden, Telefon- und Kaltakquise

Modul 4:
Verhaltensbasierter Vertrieb (2 Tage)

LIFO® Persönlichkeitsstile: eigene Stärken und Verhaltensstile erkennen, Gesprächsperson besser einschätzen können, Gesprächsstrategien

Zwischenprüfung (1 Tag) Managementpräsentation
(15 min.)

Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse

Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Pat:innen

Modul 5:
No need - No sale (2 Tage)

Ansprechperson „abholen“, Nutzen-Targeting, Buying Center, Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive), Kauforganigramm, Entscheidungsabläufe visualisieren, OPAL-Fragetechnik, Value Proposition Canvas

Modul 6:
Consultative Selling (2 Tage)

Opportunities durchleuchten, Consultative Selling Map, Geschäftsmodell analysieren, Business Model Canvas, Joint Action Plan, strategisch-analytisches Vorgehen, neue Sichtweisen und Ideen gewinnen, blinde Flecken aufdecken

Modul 7:
Accountplanung (2 Tage)

Kundenauswahl, Accountplanung, Kunden-Interviews, Folgepotenzial und Projektideen ermitteln, Potentiale und neue Geschäftsmöglichkeiten aufdecken

Abschlussprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(20 min.), Vorbereitung ca. 6-8 Wochen

Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse

Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Pat:innen

SKOPE: Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz (Zusatzmodul)

Zeitfresser und Störfaktoren im Arbeitsalltag identifizieren und damit umgehen, Zielerreichung anhand eines persönlichen Fahrplans, mehr Effizienz und Zufriedenheit

Eine ausführlichere Modulübersicht finden Sie hier:

Alle Infos zum junior.challenger®-Programm finden Sie hier kompakt zusammengefasst:

Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertriebler:innen. Das ist unser Konzept.

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