Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertrieblern. Das ist unser Konzept.
junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb
Erfolgreicher IT-Vertrieb erfordert heute eine strukturierte, kundenzentrierte Vorgehensweise, die auch den aktuellen Entwicklungen auf dem Markt und in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partnern gerecht wird. Mit unserem modularen Vertriebstraining bzw. Vertriebsentwicklungsprogramm bauen angehende Account Manager*innen die Kompetenzen auf, mit denen sie im Digitalisierungsgeschäft von morgen vertrieblich erfolgreich sind.
Nutzen und messbare Effekte
- Strukturiertes Heranführen neuer Mitarbeiter an den IT-Vertrieb
- Hoher Praxisbezug durch begleitete Arbeit an eigenen Vertriebsaufgaben
- Mehr Vertriebserfolg durch systematischen Funnel-Aufbau und strategische Vorgehensweisen
- Direkte Umsetzung der Trainingsinhalte auf aktuelle Kundenprojekte
- Motivation und Mitarbeiterbindung durch Patenkonzept
- Regelmäßiges Feedback und Lernerfolgskontrolle durch Supervisionsrunden
- Networking und Erfahrungsaustausch mit anderen Partnern und Cisco
- ROI für Personal- und Trainingskosten nach ca. 6 Monaten
Patenkonzept
Der Pate bzw. die Patin steht während des gesamten Zeit des Vertriebstrainings als Ansprechpartner*in und Mentor*in für den Teilnehmenden zur Verfügung – aber auch als Kontaktperson für die upDATE. Er bzw. sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich. Der oder die Patin sollte ein*e erfahrene*r Vertriebsmitarbeiter*in oder Führungskraft sein, der bzw. die Spaß daran hat, junge Menschen zu fördern und begleiten.
Aufgaben:
- Coach: Zusammen mit Vertriebsverantwortlichen aus dem Unternehmen begleitet der/die Pat*in den Teilnehmenden durch das Programm.
- Ansprechpartner: Sowohl intern für den oder die Teilnehmende*n als auch extern für die upDATE.
- Umsetzungskontrolle: Der Pate bzw. die Patin stellt die praktische Umsetzung der theoretisch erlebten Inhalte im Unternehmen sicher.
- Qualitätssicherung: Gemeinsam mit Cisco und upDATE bilden die Paten und Patinnen das Prüfungsgremium der Zwischen - und Abschlussprüfung.
Supervisionsrunde
In den virtuellen Supervisionsrunden erhalten die Paten und Patinnen direkt vom Trainer wichtige Informationen zu den Inhalten des Trainings sowie nützliche Tipps zu den Umsetzungsaufgaben. Die Supervisionen finden kurz nach jedem Training via Onlinekonferenz statt. Die Termin-Blocker zu den Konferenzen erhalten die Paten und Patinnen zu Beginn des junior.challenger® Programms.
Praxisphase im Unternehmen
Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmenden wie gewohnt als Angestellte*r aktiv in einem Partnerunternehmen von Cisco. Sie übernehme Vertriebsaufgaben, lernen Technologien kennen und stärken ihre Affinität zu technischen Anwendungen.
Trainingsmodule
Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag. Das Programm verteilt sich auf 14 Trainingstage – 7 Module à 2 Tage – und 2 Prüfungstage nach dem 4. bzw. 7. Trainingsmodul.
Unsere Modulübersicht finden Sie unten. Eine detailliertere Übersicht als PDF können Sie hier herunterladen:
Kick-Off (1/2 Tage)
Klärung von Inhalten und Ablauf des Programms, Zusammenarbeit aller Beteiligten (Teilnehmer, Pate, Trainer), Teilnahme an der Cisco Hunter Community, Kriterien für die Auswahl von Ziel- & Potenzialkunden
Modul 1:
Kundenzentriert Präsentieren (2 Tage)
Präsentationen und Kundentermine zielführend einleiten, Kundenperspektive einnehmen, Struktur, Argumentationstechnik, Umgang mit Nervosität
Modul 2:
Vertriebssystematik (2 Tage)
Einkaufs- und Verkaufsprozesse verstehen und synchronisieren, Buying Center, Vertriebstrichter, Gebietsanalyse, 90-Tage-Plan, systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess
Modul 3:
Vertriebskommunikation
(2 Tage)
Vertriebsgespräche vorbereiten und souverän führen, Bedarfsanalyse, Elevator Pitch, Value Proposition, Umgang mit Einwänden, Telefon- und Kaltakquise
Modul 4:
Verhaltensbasierter Vertrieb (2 Tage)
LIFO® Persönlichkeitsstile: eigene Stärken und Verhaltensstile erkennen, Gesprächspartner besser einschätzen können, Gesprächsstrategien
Zwischenprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(15 min.)
Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse
Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Paten
Modul 5:
No need - No sale (2 Tage)
Ansprechpartner „abholen“, Nutzen-Targeting, Buying Center, Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive), Kauforganigramm, Entscheidungsabläufe visualisieren, OPAL-Fragetechnik, Value Proposition Canvas
Modul 6:
Consultative Selling (2 Tage)
Opportunities durchleuchten, Consultative Selling Map, Geschäftsmodell analysieren, Business Model Canvas, Joint Action Plan, strategisch-analytisches Vorgehen, neue Sichtweisen und Ideen gewinnen, blinde Flecken aufdecken
Modul 7:
Accountplanung (2 Tage)
Kundenauswahl, Accountplanung, Kunden-Interviews, Folgepotenzial und Projektideen ermitteln, Potentiale und neue Geschäftsmöglichkeiten aufdecken
Abschlussprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(20 min.), Vorbereitung ca. 6-8 Wochen
Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse
Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Paten
SKOPE: Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz (Zusatzmodul)
Zeitfresser und Störfaktoren im Arbeitsalltag identifizieren und damit umgehen, Zielerreichung anhand eines persönlichen Fahrplans, mehr Effizienz und Zufriedenheit
Alle Infos zum junior.challenger®-Programm finden Sie hier kompakt zusammengefasst:
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Keine Zeit alles zu lesen? Hier finden Sie unsere Modulübersicht kurz und knapp in weniger als 1,5 Minuten:
Wir trainieren auch in anderen Bereichen
Das Pendant zum junior.challenger für alle technischen Consultants, die sich als Business- oder Pre-Sales-Consultant profilieren wollen.
Nach dem junior.challenger geht es mit diesem Programm tiefer in die Thematik. Zielgruppe sind erfahrene Account Manager*innen.