Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertriebler:innen. Das ist unser Konzept.
junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb
Erfolgreicher IT-Vertrieb erfordert heute eine strukturierte, kundenzentrierte Vorgehensweise, die auch den aktuellen Entwicklungen auf dem Markt und in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partner:innen gerecht wird. Mit unserem modularen Vertriebstraining bzw. Vertriebsentwicklungsprogramm bauen angehende Account Manager:innen die Kompetenzen auf, mit denen sie im Digitalisierungsgeschäft von morgen vertrieblich erfolgreich sind.
Nutzen und messbare Effekte
- Strukturiertes Heranführen neuer Mitarbeiter:innen an den IT-Vertrieb
- Hoher Praxisbezug durch Arbeiten an eigenen Vertriebsprojekten und individuelle Coachingsessions nach jedem Modul
- Mehr Vertriebserfolg durch systematischen Funnel-Aufbau und strategische Vorgehensweisen
- Direkte Umsetzung der Trainingsinhalte auf aktuelle Kundenprojekte
- Motivation und Mitarbeiter:innenbindung durch Patenkonzept
- Regelmäßiges Feedback und Lernerfolgskontrolle durch Supervisionsrunden
- Networking und Erfahrungsaustausch mit anderen Partner:innen und Cisco
- ROI für Personal- und Trainingskosten nach ca. 6 Monaten
Patenkonzept
Der:Die Pat:in steht während der gesamten Zeit des Vertriebstrainings als Ansprechpartner:in und Mentor:in für die Teilnehmenden zur Verfügung – aber auch als Kontaktperson für die upDATE. Er:Sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich und nimmt auch gemeinsam mit dem:der Teilnehmer:in an den individuellen Coachingsessions nach jedem Modul teil. Der:Die Patin sollte ein:e erfahrene:r Vertriebsmitarbeiter:in oder Führungskraft sein, der:die Spaß daran hat, junge Menschen zu fördern und begleiten.
Aufgaben:
- Coach: Zusammen mit Vertriebsverantwortlichen aus dem Unternehmen begleitet der:die Pat:in den:die Teilnehmer:in durch das Programm.
- Ansprechpartner:in: Sowohl intern für den:die Teilnehmer:in als auch extern für die upDATE.
- Umsetzungskontrolle: Der:die Pat:in stellt die praktische Umsetzung der theoretisch erlebten Inhalte im Unternehmen sicher.
- Qualitätssicherung: Gemeinsam mit Cisco und upDATE bilden die Pat:innen das Prüfungsgremium der Zwischen - und Abschlussprüfung.
Coachingsession
In den individuellen Coachingsessions erarbeiten der:die Teilnehmer:in und der:die Pat:in gemeinsam mit dem:der Trainer:in wichtige Informationen zu den Inhalten des Trainings sowie nützliche Tipps zu den Umsetzungsaufgaben. Die Sessions finden kurz nach jedem Training virtuell statt. Die Termin-Blocker erhalten die Pat:innen sowie die Teilnehmer:innen zu Beginn des junior.challenger® Programms.
Praxisphase im Unternehmen
Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmer:innen wie gewohnt als Angestellte:r aktiv in einem Partnerunternehmen von Cisco. Sie übernehme Vertriebsaufgaben, lernen Technologien kennen und stärken ihre Affinität zu technischen Anwendungen.
Trainingsmodule
Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag. Das Programm verteilt sich auf 14 Trainingstage – 7 Module à 2 Tage – und 2 Prüfungstage nach dem 4. bzw. 7. Trainingsmodul.
Unsere Modulübersicht finden Sie unten. Eine detailliertere Übersicht als PDF können Sie hier herunterladen:
Kick-Off (1/2 Tage)
Klärung von Inhalten und Ablauf des Programms, Zusammenarbeit aller Beteiligten (Teilnehmer:innen, Pat:innen, Trainer:innen), Teilnahme an der Cisco Hunter Community, Kriterien für die Auswahl von Ziel- & Potenzialkund:innen
Modul 1:
Kundenzentriert Präsentieren (2 Tage)
Präsentationen und Kundentermine zielführend einleiten, Kundenperspektive einnehmen, Struktur, Argumentationstechnik, Umgang mit Nervosität
Modul 2:
Vertriebssystematik (2 Tage)
Einkaufs- und Verkaufsprozesse verstehen und synchronisieren, Buying Center, Vertriebstrichter, Gebietsanalyse, 90-Tage-Plan, systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess
Modul 3:
Vertriebskommunikation
(2 Tage)
Vertriebsgespräche vorbereiten und souverän führen, Bedarfsanalyse, Elevator Pitch, Value Proposition, Umgang mit Einwänden, Telefon- und Kaltakquise
Modul 4:
Verhaltensbasierter Vertrieb (2 Tage)
LIFO® Persönlichkeitsstile: eigene Stärken und Verhaltensstile erkennen, Gesprächsperson besser einschätzen können, Gesprächsstrategien
Zwischenprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(15 min.)
Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse
Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Pat:innen
Modul 5:
No need - No sale (2 Tage)
Ansprechperson „abholen“, Nutzen-Targeting, Buying Center, Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive), Kauforganigramm, Entscheidungsabläufe visualisieren, OPAL-Fragetechnik, Value Proposition Canvas
Modul 6:
Consultative Selling (2 Tage)
Opportunities durchleuchten, Consultative Selling Map, Geschäftsmodell analysieren, Business Model Canvas, Joint Action Plan, strategisch-analytisches Vorgehen, neue Sichtweisen und Ideen gewinnen, blinde Flecken aufdecken
Modul 7:
Accountplanung (2 Tage)
Kundenauswahl, Accountplanung, Kunden-Interviews, Folgepotenzial und Projektideen ermitteln, Potentiale und neue Geschäftsmöglichkeiten aufdecken
Abschlussprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(20 min.), Vorbereitung ca. 6-8 Wochen
Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse
Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Pat:innen
SKOPE: Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz (Zusatzmodul)
Zeitfresser und Störfaktoren im Arbeitsalltag identifizieren und damit umgehen, Zielerreichung anhand eines persönlichen Fahrplans, mehr Effizienz und Zufriedenheit
Alle Infos zum junior.challenger®-Programm finden Sie hier kompakt zusammengefasst: