Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertrieblern. Das ist unser Konzept.

junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb

Erfolgreicher IT-Vertrieb erfordert heute eine strukturierte, kundenzentrierte Vorgehensweise, die auch den aktuellen Entwicklungen auf dem Markt und in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partnern gerecht wird. Mit unserem modularen Vertriebstraining bzw. Vertriebsentwicklungsprogramm bauen angehende Account Manager*innen die Kompetenzen auf, mit denen sie im Digitalisierungsgeschäft von morgen vertrieblich erfolgreich sind.

junior.challenger Programm Ablaufgrafik

Nutzen und messbare Effekte

Patenkonzept

Der Pate bzw. die Patin steht während des gesamten Zeit des Vertriebstrainings als Ansprechpartner*in und Mentor*in für den Teilnehmenden zur Verfügung – aber auch als Kontaktperson für die upDATE. Er bzw. sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich. Der oder die Patin sollte ein*e erfahrene*r Vertriebsmitarbeiter*in oder Führungskraft sein, der bzw. die Spaß daran hat, junge Menschen zu fördern und begleiten.

Aufgaben:

Supervisionsrunde

In den virtuellen Supervisionsrunden erhalten die Paten und Patinnen direkt vom Trainer wichtige Informationen zu den Inhalten des Trainings sowie nützliche Tipps zu den Umsetzungsaufgaben. Die Supervisionen finden kurz nach jedem Training via Onlinekonferenz statt. Die Termin-Blocker zu den Konferenzen erhalten die Paten und Patinnen zu Beginn des junior.challenger® Programms.

Praxisphase im Unternehmen

Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmenden wie gewohnt als Angestellte*r aktiv in einem Partnerunternehmen von Cisco. Sie übernehme Vertriebsaufgaben, lernen Technologien kennen und stärken ihre Affinität zu technischen Anwendungen.

Trainingsmodule

Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag. Das Programm verteilt sich auf 14 Trainingstage – 7 Module à 2 Tage – und 2 Prüfungstage nach dem 4. bzw. 7. Trainingsmodul.

Unsere Modulübersicht finden Sie unten. Eine detailliertere Übersicht als PDF können Sie hier herunterladen:

Kick-Off (1/2 Tage)

Klärung von Inhalten und Ablauf des Programms, Zusammenarbeit aller Beteiligten (Teilnehmer, Pate, Trainer), Teilnahme an der Cisco Hunter Community, Kriterien für die Auswahl von Ziel- & Potenzialkunden

Modul 1:
Kundenzentriert Präsentieren (2 Tage)

Präsentationen und Kundentermine zielführend einleiten, Kundenperspektive einnehmen, Struktur, Argumentationstechnik, Umgang mit Nervosität

Modul 2:
Vertriebssystematik (2 Tage)

Einkaufs- und Verkaufsprozesse verstehen und synchronisieren, Buying Center, Vertriebstrichter, Gebietsanalyse, 90-Tage-Plan, systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess

Modul 3:
Vertriebskommunikation
(2 Tage)

Vertriebsgespräche vorbereiten und souverän führen, Bedarfsanalyse, Elevator Pitch, Value Proposition, Umgang mit Einwänden, Telefon- und Kaltakquise

Modul 4:
Verhaltensbasierter Vertrieb (2 Tage)

LIFO® Persönlichkeitsstile: eigene Stärken und Verhaltensstile erkennen, Gesprächspartner besser einschätzen können, Gesprächsstrategien

Zwischenprüfung (1 Tag) Managementpräsentation
(15 min.)

Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse

Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Paten

Modul 5:
No need - No sale (2 Tage)

Ansprechpartner „abholen“, Nutzen-Targeting, Buying Center, Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive), Kauforganigramm, Entscheidungsabläufe visualisieren, OPAL-Fragetechnik, Value Proposition Canvas

Modul 6:
Consultative Selling (2 Tage)

Opportunities durchleuchten, Consultative Selling Map, Geschäftsmodell analysieren, Business Model Canvas, Joint Action Plan, strategisch-analytisches Vorgehen, neue Sichtweisen und Ideen gewinnen, blinde Flecken aufdecken

Modul 7:
Accountplanung (2 Tage)

Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben und -ziele, Präsentation der Ergebnisse

Prüfungsgremium: Cisco, upDATE und alle Paten

Abschlussprüfung (1 Tag)
Managementpräsentation
(20 min.), Vorbereitung ca. 6-8 Wochen

Ansprechpartner „abholen“, Nutzen-Targeting, Buying Center, Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive), Kauforganigramm, Entscheidungsabläufe visualisieren, OPAL-Fragetechnik, Value Proposition Canvas

SKOPE: Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz (Zusatzmodul)

Zeitfresser und Störfaktoren im Arbeitsalltag identifizieren und damit umgehen, Zielerreichung anhand eines persönlichen Fahrplans, mehr Effizienz und Zufriedenheit

Eine ausführlichere Modulübersicht finden Sie hier:

Alle Infos zum junior.challenger®-Programm finden Sie hier kompakt zusammengefasst:

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Keine Zeit alles zu lesen? Hier finden Sie unsere Modulübersicht kurz und knapp in weniger als 1,5 Minuten:

Wir trainieren auch in anderen Bereichen

Das Pendant zum junior.challenger für alle technischen Consultants, die sich als Business- oder Pre-Sales-Consultant profilieren wollen.

Nach dem junior.challenger geht es mit diesem Programm tiefer in die Thematik. Zielgruppe sind erfahrene Account Manager*innen.