Die junior.challenger®-Bausteine
Alle Informationen über das Vertriebsentwicklungsprogramm und dessen Zusammensetzung erfahren Sie, wenn Sie auf die jeweiligen „Mehr Infos“-Button klicken.
Alles auf einem Blick:
Unser junior.challenger®-OnePager mit allen Infos zum Vertriebsentwicklungsprogramm im Überblick.
Die junior.challenger®-Trainingsmodule
Kick-Off (1/2 Tage)
- Inhalte & Ablauf des Programms
- Zusammenarbeit aller Beteiligten
- Interne Begleitung der Teilnehmer durch den Paten
- Teilnahme an der Cisco Hunter
Community - Kriterien für die Auswahl von Ziel- & Potenzialkunden
Ablauf:
Im Kick-Off werden Ablauf und Inhalte des Programms vorgestellt.
Weiterhin wird die Zusammenarbeit zwischen Cisco, Partnerunternehmen (Teilnehmer und Paten) und upDATE festgelegt. Auch werden Spielregeln für ein gutes Miteinander definiert.
Modul 1:
Kundenzentriert Präsentieren (2 Tage)
- Präsentationen & Kundentermine zielführend einleiten
- Die Perspektive der Kunden einnehmen
- Mit der richtigen Struktur die Zuhörer überzeugen
- Mit Nervosität umgehen können
Ziel des Moduls:
Sie sind in der Lage, jeglichen Außenauftritt (=Präsentation) auf Ihre Kunden abgestimmt vorzubereiten. Durch eine geeignete Struktur und Argumentationstechnik gelingt es Ihnen, Ihre Zuhörer und Kunden für sich und Ihr(e) Anliegen zu gewinnen.
Modul 2:
Vertriebssystematik (2 Tage)
- Prozesse im Ein- & Verkauf verstehen
- Verkaufs- & Einkaufsprozess synchronisieren
- Buying Center Basics verstehen
- Vertriebstrichter & Status meiner eigenen Projekte kennen
- Gebietsanalyse durchführen (Kunden, Branchen, White Spots)
- 90-Tage-Plan erstellen
Ziel des Moduls:
Sie kennen Analyse- & Planungstools mit denen Sie Ihre Jahresziele erreichen. Durch diese systematische Vorgehensweise machen Sie Ihre Arbeit in allen Vertriebsphasen bis zur Entscheidung effektiver.
Modul 3:
Vertriebskommunikation (2 Tage)
- Vertriebsgespräche vorbereiten
- Fragen für die Bedarfsanalyse bei Bestands- & Neukunden
- Herausforderungen ihrer Ansprechpartner erkennen (Jobs, Pains & Gains)
- Elevator Pitch & personenorientierte Value Proposition aufbauen
- Mit Einwänden umgehen können
Ziel des Moduls:
Sie können Pitches vorbereiten und Ihre Verkaufsgespräche persönlich und telefonisch souverän führen. Die erlernten Vorgehensweisen helfen Ihnen mit Freude an die Akquise heranzugehen.
Modul 4:
Verhaltensbasierter Vertrieb (2 Tage)
- Eigene Stärken erkennen (die vier LIFO® Stile)
- Gesprächspartner besser einschätzen können
- LIFO® Stile in (Verkaufs)gesprächen anwenden
- Gesprächsstrategien üben
Ziel des Moduls:
Sie kennen die vier LIFO® Persönlichkeitsstile und haben ermittelt, welcher Verhaltensstil bei Ihnen dominiert und wo Ihre persönlichen vertrieblichen Stärken liegen. Sie lernen, den bevorzugten Verhaltensstil anderer Personen zu erkennen und in Gesprächen zu berücksichtigen, sodass es möglich wird, auch unter für Sie ungünstigen Bedingungen Erfolge zu erzielen.
Zwischenprüfung (1 Tag)
- Vorbereitung & Umsetzung der gestellten Prüfungsaufgabe
- Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben
- Präsentation der Ergebnisse
(Managementpräsentation, 15 min) - Feedback erhalten
Ablauf:
Sie präsentieren Ihre erarbeiteten Ergebnisse dem Prüfungsgremium. Cisco, upDATE und alle Paten bilden das Prüfungsgremium bei der Zwischenprüfung und geben Ihnen Feedback über Ihre Vertriebsziele und Ihren Präsentationsstil.
Modul 5:
No need - No sale (2 Tage)
- Ansprechpartner „abholen“
- Nutzen-Targeting anwenden
- Buying Center: Ihre Kaufbeeinflusser kennen (Deep Dive)
- Das Kauforganigramm: Entscheidungsabläufe visualisieren
- OPAL-Fragetechnik einsetzen
- Value Proposition Canvas nutzen
Ziel des Moduls:
Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen. Dadurch können Sie Fachabteilungen über Nutzen ansprechen und mögliche Bedarfe unabhängig von aktuellen Ausschreibungen generieren. Dazu können Sie gemeinsam mit dem Kunden Lösungsideen in einer frühen Phase erarbeiten.
Modul 6:
Consultative Selling (2 Tage)
- Aktuelle Opportunities durchleuchten (Consultative Selling Map)
- Geschäfsmodell analysieren (Business Model Canvas)
- Buying Center von konkreten Opportunities überprüfen
- Joint Action Plan aufsetzen
Ziel des Moduls:
Durch ein strategisch-analytisches Vorgehen mit Hilfe der „Consultative Selling Map“ gewinnen Sie wertvolle neue Sichtweisen und Ideen für eine konkrete Opportunity. Resultat dieser intensiven Auseinandersetzung mit bestehenden Herausforderungen ist am Ende des Trainings ein selbst entwickelter Aktionsplan für die weitere Arbeit an Ihrem Projekt.
Modul 7:
Accountplanung (2 Tage)
- Kunde auswählen & Accountplanung kommunizieren
- Account durchleuchten
- Kunden-Interviews als Grundlage der Accountplanung anwenden
- Folgepotenzial & Projektideen ermitteln
Ziel des Moduls:
Sie lernen eine Vorgehensweise um einen mit Ihrem Kunden abgestimmten Accountplan erstellen zu können. Durch persönliche Interviews bei wichtigen Ansprechpartnern decken Sie Potentiale auf. Dadurch ergeben sich neue Geschäftsmöglichkeiten bei Ihrem Kunden.
Abschlussprüfung (1 Tag)
- Vorbereitung & Umsetzung der gestellten Prüfungsaufgabe (Vorlauf ca. 6 - 8 Wochen)
- Thema: Accountplanung & Kundenentwicklung
- Präsentation der Ergebnisse
(Managementpräsentation, 20 min) - Feedback erhalten
Ablauf:
Sie präsentieren Ihre erarbeiteten Ergebnisse dem Prüfungsgremium. Cisco, upDATE und alle Paten bilden das Prüfungsgremium bei der Abschlussprüfung und geben Ihnen Feedback.