Die junior.challenger®-Bausteine
Alle Informationen über das Vertriebsentwicklungsprogramm und dessen Zusammensetzung erfahren Sie, wenn Sie auf die jeweiligen „Mehr Infos“-Button klicken.
Alles auf einem Blick:
Unser junior.challenger®-OnePager mit allen Infos zum Vertriebsentwicklungsprogramm im Überblick.
Die junior.challenger®-Trainingsmodule
Modul 1: Kundenzentriert Präsentieren
- Präsentationen/Kundentermine zielführend einleiten
- Die Perspektive der Kunden einnehmen
- Mit der richtigen Struktur die Zuhörer überzeugen
- Gekonnter Umgang mit Nervosität
Ziel des Moduls:
Sie sind in der Lage, jeglichen Außenauftritt (=Präsentation) auf Ihre Kunden abgestimmt vorzubereiten. Durch eine geeignete Struktur und Argumentationstechnik gelingt es Ihnen, Ihre Zuhörer und Kunden für sich und Ihr(e) Anliegen zu gewinnen.
Modul 2: Vertriebssystematik
- Meta-Markt-Modell
- Gebietsanalyse
- Vertriebstrichter
- Synchronisation von Ver- & Einkaufsprozess
- 90-Tage-Plan
Ziel des Moduls:
Am Ende des Trainings beherrschen Sie systematische Vorgehensweisen, Analyse- und Planungstools, mit denen Sie Ihre Arbeit in allen Phasen vom Erstkontakt bis zur Entscheidung effektiver machen.
Modul 3: Vertriebskommunikation
- Kommunikationsmodelle
- Vorbereitung von Vertriebsgesprächen
- Fragen für die Bedarfsanalyse bei Bestands- und Neukunden
- Elevator Pitch
- Umgang mit Einwänden
Ziel des Moduls:
In Kenntnis der wichtigsten Kommunikationsmodelle und Fragestellungen für die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch können Sie zukünftig auch in allen Gesprächssituationen mit Kunden souverän agieren. Sie lernen auch Möglichkeiten kennen, wie Sie Feedback konstruktiv geben und nutzen, telefonische Leads nachhalten sowie professionell mit Einwänden umgehen können.
Modul 4: No need - No sale
- Nutzen-Targeting
- Das Buying Center – Ihre Kaufbeeinflusser
- Das Kauforganigramm: Hierarchien und Beziehungen
- OPAL-Fragetechnik
Ziel des Moduls:
Durch gezielte Vorbereitung, das Einnehmen der Kundenperspektive und einen methodischen Gesprächs- & Präsentationsansatz bei der Entwicklung von Nutzen sind wir in der Lage, einen möglichen Bedarf vor allem unabhängig von aktuellen Ausschreibungen zu generieren oder zu erkennen und gemeinsam mit dem Kunden Lösungsideen zu erarbeiten.
Zwischenprüfung
- Vorbereitung und Umsetzung der gestellten Prüfungsaufgabe (4-6 Wochen)
- Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben
- Präsentation der Ergebnisse (Managementpräsentation, 15 min Zeit)
Allgemeines:
Der Teilnehmer präsentiert seine erarbeiteten Ergebnisse dem Prüfungsgremium. Zusammen mit Vertriebsverantwortlichen aus den Unternehmen Cisco und upDATE bilden die Paten das Prüfungsgremium bei der Zwischenprüfung.
Modul 5: Verhaltensbasierter Vertrieb
- Die vier LIFO® Stile
- Günstiges und ungünstiges Umfeld für die LIFO® Stile
- Einsatz der LIFO® Stile in (Verkaufs)gesprächen
- Gesprächsstrategien
Ziel des Moduls:
Sie kennen die vier LIFO® Persönlichkeitsstile und haben ermittelt, welcher Verhaltensstil bei Ihnen dominiert und wo Ihre persönlichen vertrieblichen Stärken liegen. Sie lernen, den bevorzugten Verhaltensstil anderer Personen zu erkennen und in Gesprächen zu berücksichtigen, sodass es möglich wird, auch unter für Sie ungünstigen Bedingungen Erfolge zu erzielen.
Modul 6: Consultative Selling
- Business Model Canvas
- Consultative Selling Map
- Buying Center von konkreten Opportunities
- Joint Action Plan
Ziel des Moduls:
Durch ein strategisch-analytisches Vorgehen mit Hilfe der „Consultative Selling Map“ lassen sich wertvolle neue Sichtweisen und Ideen für eine konkrete Opportunity gewinnen. Resultat dieser intensiven Auseinandersetzung mit bestehenden Herausforderungen ist am Ende des Trainings ein selbst entwickelter Aktionsplan für die weitere Arbeit an Ihrem Projekt.
Modul 7: Accountplanung
- Kunde auswählen & Accountplanung kommunizieren
- Health Check Gespräche
- Folgepotenzial und Projektideen ermitteln
Ziel des Moduls:
Ideen und Maßnahmen entwickeln, wie Sie die Beziehung zu einem Ihrer Accounts in Zukunft weiter stärken und gemeinsam in neue Projekte starten können. Hierzu kommen bereits bekannte methodische Instrumente in einer erweiterten Form zum Einsatz und werden durch neue Vorgehensweisen wie den „Health Check“ ergänzt.
Abschlussprüfung
- Vorbereitung und Umsetzung der gestellten Prüfungsaufgabe (6-8 Wochen)
- Thema: Accountplanung und Kundenentwicklung
- Präsentation der Ergebnisse (Managementpräsentation, 20 min Zeit)
Allgemeines:
Der Teilnehmer präsentiert seine erarbeiteten Ergebnisse dem Prüfungsgremium. Zusammen mit Vertriebsverantwortlichen aus den Unternehmen Cisco und upDATE bilden die Paten das Prüfungsgremium bei der Abschlussprüfung.
Zusatzmodul: SKOPE– Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz
- Zeitfresser und Störfaktoren im Arbeitsalltag
- Ziele passend formulieren und erreichen
- Den persönlichen Fahrplan zu mehr Effizienz und Zufriedenheit entwickeln
In diesem Training geht es um die Fragen: Wie gehen Sie intelligent mit Ihren Ressourcen und Ihrer Energie um? Wie definieren und organisieren Sie sich so, dass Sie Ihre Ziele erreichen und auch „in den wildesten Stürmen“ am Ruder bleiben?